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滚雪球效应

作者:国内营销浏览次数: 日期:2017年4月26日 15:55

见过雪的孩子大都玩过滚雪球游戏。一个小小的冰块、石头或者就是一把雪,在雪地上滚几下就会迅速膨胀成一个大雪球,只要你有足够的力气和兴趣,这个雪球会滚成足够惊人的体积。这就是所谓的滚雪球效应

对于一个品牌运营也是如此,一旦获得了起始的优势,雪球就会越滚越大,优势会越来越明显。基础做扎实,方向把控好,接下来,就是一个不断正向叠加、水到渠成的“滚雪球”过程。

对于百得厨卫在安徽六安市场的表现,可以说,已经“落地生根”了,品牌与消费者产生了非常好的良性互动。4月23日,安徽六安迎来了今年首场全国联动“明星对大牌·百得等你来”的促销活动,十分到位的前期宣传准备,配上执行力超强的营销团队,势头强劲。现场被消费者围得水泄不通,凭借着团队极致的服务,专业的产品讲解与实操,成功让消费者感知到品牌的魅力,并心甘情愿为之掏钱,当天销售额约163万元。

 

 

在我们祝贺这场硬仗打得如此漂亮的同时,我们是否应该思考一下:为什么百得厨卫在六安的市场做得那么的引人瞩目?

百得厨卫的代理商已经在六安区域精耕细作了15年,销售网点接近60个,并有多个大型的店面和KA卖场,当地的消费者对百得厨卫的产品、服务都是十分认可的。回顾2016年的市场表现,业绩出色,在促销活动上连续几次销售过百万的成绩,为此代理商受邀接受了媒体的采访。不难发现,如今的六安区域,就像滚雪球一样,经营版图越滚越大,业绩也是不断翻倍。

通过了解,六安区域的代理商把大量的精力都投放到团队塑造方面,全力以赴扶持分销商做好市场推广,激活消费者和品牌之间的高效互动,从而建立忠实的百得粉丝,快速提升销售增长和品牌信誉度,这是百得厨卫在六安市场决胜一场又一场大型活动的关键所在。

 

 

重视导购人员的培训。在六安的营销团队,每个月都会举办一场导购员的专业培训,一方面对新导购员讲解产品卖点、产品注意事项以及消费过程中可能会出现的潜在问题,另一方面及时灌输新品知识,杜绝一切因新品了解不足而导致的消费者流失。同时,也会进行实操的消费模拟场景,共同探讨日常出现的导购问题,做到及时反馈,及时纠正。

重视团队的激励机制。六安的代理商对团队都是言必行,行必果,对每一位完成目标任务的员工进行奖励,也会引导员工做好目标规划,而不是盲目地营销。打个比方,一场活动开始之前,会给大家定一个基本目标,一个升级目标,基本目标完成了获得什么奖励,升级目标完成了又获得什么奖励,把团队的积极性都调动起来,从而让大家都产生归属感。这样的激励机制,一直在整个六安营销团队之中被传承下来,无论是大型的全国促销活动,还是小小的一场月促销店面活动,团队都是斗志昂扬。取得战役的胜利,必须要有勇于冲锋陷阵的士兵,而这一切士兵的信心都来源于归属感。

重视团队的主动营销。在六安市场,我们会发现一个很有趣的现象,当地的百得厨卫店面每月都会举办一些促销活动,同时也会参与区域的团购会,通过高频率的市场活动塑造品牌形象,然而他们会实施网点与网点之间的“PK活动”。当然,互相比拼并不是为了数落网点的不足,而是在各个小团队中形成你追我赶的竞争模式,不断完善自身网点的建设。如今的厨电市场竞争十分激烈,我们必须有足够的勇气正视自己的缺点,学会扬长避短,才不会被竞争对手蚕食。正是因为这样的PK活动,将整个六安的所有网点团队凝聚在一起,即便面对高强度大型全国活动,也能快速融合为一支“强效团队”,执行高效工作。

确实,我们可以把“重视团队”和“品牌表现”之间的良性循环称为“滚雪球效应”。长期奋战于市场一线的代理商团队,与终端消费者的接触最密切,代理商团队越完善,越专业,那么对消费者的服务就更到位,品牌形象的树立就更立竿见形。那么,在执行活动之中,业绩就是最好的回报与见证,而且还会像滚雪球一样,越做越大,越干越起劲。

这是一个良性循环的化学反映,也是可持续的发展经营思路,很值得借鉴。

百得厨卫需要的是有团队、有思路、有品牌理念的代理商,并非局限于单店营销,单打独斗的局面。品牌厂商在实行精细化管理的同时,代理商管理也需要规范、统筹,下面的网点及团队在运营的过程中才会感觉越轻松,从而将整个区域带入持续的、健康的运作,接着效益就出来了。盈利有了,那么团队对品牌的认同感和归属感就更强了,随之而来的就是代理商经营得到扩张,品牌厂商得到发展,这才是真正的“共赢”。

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